本文為作者根據(jù)郝志中授課的課堂筆記整理而成：

　　講師：郝志中

　　著作：《用戶力》

　　工作經(jīng)歷：搜狐運(yùn)營總監(jiān)、百度銷售市場、酷六高級副總裁、靈圖CEO、迅雷看看CEO、大咖說創(chuàng)始人

　　產(chǎn)品運(yùn)營周期：種子期、爆發(fā)期、平臺期

　　種子期：新產(chǎn)品上線，第一批產(chǎn)品用戶形成階段

　　爆發(fā)期：產(chǎn)品的快速增長階段

　　平臺期：快速增長后用戶發(fā)展放緩階段

　　酷六網(wǎng)的運(yùn)營階段

　　產(chǎn)品的發(fā)展階段、運(yùn)營方法和目標(biāo)不同

　　種子期：解決第一批用戶問題，解決內(nèi)容來源，獲得種子用戶。

　　(以酷六為例：從論壇、Q群里尋找網(wǎng)友，讓他們發(fā)視頻，每天上傳內(nèi)容，獲得的廣告等收益與大家按比分成。因此迅速獲得了一大批用戶。)

　　爆發(fā)期：與百度合作，擴(kuò)大用戶來源加強(qiáng)推廣(舉例：和百度貼吧合作，免費(fèi)幫他們開發(fā)上傳視頻的功能，然后他們可以將用戶導(dǎo)流給我們)

　　平臺期：穩(wěn)定沉淀，選擇高質(zhì)量的用戶，建立原創(chuàng)聯(lián)盟，用網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)視頻擴(kuò)大影響力，留住用戶。

　　種子期運(yùn)營：產(chǎn)品MVP(MINIMUM VIABLE PRODUCT 最小化可行產(chǎn)品)

　　產(chǎn)品：核心功能明確，產(chǎn)品可用，切忌“完美”! 在最開始只需要核心功能，切記不要太多冗雜功能弱化了核心功能，產(chǎn)品是一步一步慢慢完善才變得更好，不要一開始就追求完美!

　　MVP：能夠代表產(chǎn)品思路的，最小化功能的，可用性的產(chǎn)品，通過投入市場運(yùn)營快速驗(yàn)證用戶需求，檢驗(yàn)產(chǎn)品核心功能能否抓住用戶。

　　功能簡化、核心功能明確，通過初期運(yùn)營導(dǎo)入種子用戶驗(yàn)證產(chǎn)品。

　　種子期運(yùn)營：獲取第一批用戶

　　種子用戶：對產(chǎn)品需求、核心功能最敏感，最愿意嘗試使用并傳播的用戶群體;

　　種子用戶群要明確，選擇范圍越小越好，才能更準(zhǔn)確快速找到種子用戶群

　　強(qiáng)需求，愛傳播，年輕人

　　種子用戶 --> 目標(biāo)用戶 --> 普遍用戶

　　產(chǎn)品用戶

　　如何抓住種子用戶?

　　幾種運(yùn)營方法：

　　事件法：通過火爆視頻形成熱門事件，帶來第一批視頻用戶

　　地推法(人肉法)：微博--運(yùn)營部800名編輯拉人，嚴(yán)格的KPI指標(biāo)和獎懲;滴滴打車--每天在機(jī)場火車站大街上酒店門口掃街式的讓司機(jī)安裝軟件，一家家出租車司機(jī)公司談，每天花錢讓幾百個(gè)用戶用軟件打車。

　　馬甲法：(貼吧)--注冊馬甲、不停灌水，自己對話回復(fù)，沉淀第一批用戶;(陌陌)--選擇一個(gè)地區(qū)注冊馬甲親自維護(hù)種子用戶;設(shè)五千個(gè)機(jī)器人帳號自動對答;

　　傳染法：(開心網(wǎng))利用同事關(guān)系鏈、通過小游戲產(chǎn)品，邀請機(jī)制把互聯(lián)網(wǎng)公司拉入;(微信)第一批用戶是QQ關(guān)系鏈吸引，紅包的種子用戶是通過微信關(guān)系鏈發(fā)展的。

　　運(yùn)營模型 -- 種子期：

　　種子用戶群準(zhǔn)確是前提!

　　種子期的運(yùn)營來源量、轉(zhuǎn)化率、活躍度適當(dāng)即可，最重要是留存率!留存率高說明核心功能可以抓住用戶，留存率低需要盡快對產(chǎn)品進(jìn)行改善!

　　驗(yàn)證留存：是否滿足用戶需求，不要在種子期提供任何獎勵(lì)式的激勵(lì)，讓他們自然使用，如果在自然留存率高的情況下，產(chǎn)品才可以說在種子期是成功的!

　　留存率高：持續(xù)運(yùn)營，沉淀用戶;留存率低：運(yùn)營調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整。

　　運(yùn)營模型 -- 爆發(fā)期：

　　用戶增長再加速，非運(yùn)營自生性增長出現(xiàn)，進(jìn)入爆發(fā)期。

　　爆發(fā)期用戶：對產(chǎn)品有明確需求，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

　　種子用戶群身邊的用戶(做深和做廣)

　　因產(chǎn)品口碑效應(yīng)帶動的用戶群

　　產(chǎn)品：種子用戶驗(yàn)證產(chǎn)品可行，爆發(fā)期產(chǎn)品快速迭代;

　　運(yùn)營：爆發(fā)期是種子用戶向目標(biāo)用戶加速擴(kuò)展的過程

　　爆發(fā)期運(yùn)營：

　　產(chǎn)品延續(xù)MVP快速迭代，滿足用戶涌入需求，(注意：MVP的快速迭代是圍繞核心功能的不斷完善和優(yōu)化，強(qiáng)化競爭力，在此階段盡量不要增加其他功能來弱化核心功能)

　　爆發(fā)期運(yùn)營的關(guān)鍵是來源量，爆發(fā)期標(biāo)志是由產(chǎn)品帶動自發(fā)性用戶的增長，通過運(yùn)營，用戶增長有放大效用，不是加大推廣投入就是爆發(fā)期;

　　運(yùn)營方法：

　　買流量：通過各渠道擴(kuò)大用戶入口，加快用戶導(dǎo)入;爆發(fā)期推廣形式多樣：流量推廣、活動推廣、PR等;

　　傍大款：(1)導(dǎo)流：通過大型合作迅速導(dǎo)流，擴(kuò)大用戶群;(2)注意：種子期用戶驗(yàn)證產(chǎn)品可行再考慮對外合作，對外合作不能讓產(chǎn)品成功。

　　靠關(guān)系：關(guān)系鏈緊密的群體傳播;手機(jī)通訊錄綁定是移動端關(guān)系鏈推廣最常用的方式;

　　裝富豪：補(bǔ)貼、優(yōu)惠活動;注意：補(bǔ)貼不要直接減價(jià)和免單，要設(shè)計(jì)成“激勵(lì)”，促進(jìn)用戶活躍;

　　產(chǎn)品成功的標(biāo)志 建立用戶口碑傳播力

　　產(chǎn)品：核心功能主線上快速迭代;

　　運(yùn)營：加強(qiáng)推廣，擴(kuò)大用戶入口;

　　模型：用戶來源量是關(guān)鍵。

　　運(yùn)營模型 -- 平臺期：

　　用戶增長放緩或持續(xù)增長中控制節(jié)奏進(jìn)入產(chǎn)品運(yùn)營的平臺期

　　平臺期用戶：

　　繼續(xù)集中在目標(biāo)用戶;

　　平臺期的關(guān)鍵不是大力發(fā)展普遍用戶，而是提高目標(biāo)用戶的活躍度;

　　產(chǎn)品：平臺期產(chǎn)品持續(xù)迭代，修復(fù)bug，提高穩(wěn)定性，提升活躍度;

　　運(yùn)營：平臺期的運(yùn)營關(guān)鍵是提升現(xiàn)有用戶的使用體驗(yàn);

　　平臺期運(yùn)營：

　　關(guān)鍵是提升種子用戶，目標(biāo)用戶的活躍度。

　　運(yùn)營方法：

　　舉辦活動

　　用戶等級拉動：建立用戶等級制度提升用戶活躍度;

　　延伸功能拉動：新功能提高用戶停留與使用時(shí)長。

　　產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的保證：提示用戶口碑傳播里

　　產(chǎn)品：解決好產(chǎn)品穩(wěn)定性和用戶體驗(yàn)

　　運(yùn)營：不是發(fā)展新用戶，而是持續(xù)服務(wù)好老用戶;

　　模型：用戶活躍度是關(guān)鍵。

　　總結(jié)：種子期--> 爆發(fā)期 <==> 平臺期

　　種子期是產(chǎn)品最難的階段，種子期的成功是產(chǎn)品成功的一半;

　　爆發(fā)期是產(chǎn)品成功的標(biāo)志，能成功的產(chǎn)品一定有爆發(fā)期;

　　平臺期是用戶爆發(fā)增長后有意控制產(chǎn)品節(jié)奏進(jìn)入平臺期;

　　爆發(fā)期和平臺期交替出現(xiàn)，產(chǎn)品不斷完善健康發(fā)展。

　　總結(jié)

　　Q&A

　　如何獲取第一百個(gè)用戶?

　　A：

　　定位種子用戶群，縮小范圍，自然而然就會找得到獲得這第一百個(gè)種子用戶群的方法

　　舉例：旅游類產(chǎn)品，如果把用戶群定義成旅游的用戶群，很難找到，應(yīng)該要定義到，年齡、用戶特征，喜歡干什么、喜歡去國內(nèi)或國外的什么地方玩、屬性、使用場景、使用頻率的縮小到越小越好，縮小以后就清楚了用戶群到底是誰。

　　縮小種子用戶群，到底是誰，到底在哪，一定會有來源渠道，特征，能夠通過特定的渠道來找到他們，所以種子用戶群的定義一定要小。

　　有沒有一些好的建議可以提供給做內(nèi)容出身的人呢?如何更快轉(zhuǎn)型到運(yùn)營?如何抓到用戶痛點(diǎn)?

　　A：

　　內(nèi)容好的人應(yīng)該是做媒體出身的人，

　　互聯(lián)網(wǎng)的連接效率越來越高，內(nèi)容會有兩種趨勢：渠道壟斷、內(nèi)容稀缺

　　信息量太大，大家變成淺閱讀的習(xí)慣，快速消費(fèi)內(nèi)容

　　真正有思想，會生產(chǎn)內(nèi)容的人才是最寶貴的

　　建議：真正做好內(nèi)容產(chǎn)品，只要有好的內(nèi)容，不愁把它做好

　　老師看到您在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)很多年了，是一位老前輩了，看到您曾經(jīng)在搜狐，和李善友一起創(chuàng)辦酷六網(wǎng)站，迅雷看看，現(xiàn)在做大咖說做新的一輪創(chuàng)業(yè)，我特別想咨詢的其實(shí)不是關(guān)于運(yùn)營方向的一些問題了，就是您一路走來，從零到一，現(xiàn)在有回歸零的狀態(tài)其實(shí)是很佩服的，特別想問一問您這一路走來是什么樣的想法做出的這些決定呢?

　　A：

　　巧合的機(jī)會進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)，工作了十五六年，做了很多除了寫代碼以外的崗位，有成功有失敗

　　從迅雷離職，自己創(chuàng)業(yè)做新的一個(gè)產(chǎn)品(大咖說)

　　原因：并不是說賺多少錢也不是什么偉大的事業(yè)，自己的感受是順其自然，做自己想做的事情，非常順其自然的一種狀態(tài)，和五個(gè)朋友一起合伙人團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品

　　做這個(gè)產(chǎn)品不一定會成功，這是一個(gè)探索性的產(chǎn)品，就是想看看能否創(chuàng)造新的價(jià)值，選擇圍繞著做有價(jià)值的事情，包括寫書也是給大家?guī)韮r(jià)值

　　用戶畫像在運(yùn)營中有哪些實(shí)際的應(yīng)用?有哪些數(shù)據(jù)是希望有產(chǎn)品能夠提供的?

　　A：

　　在產(chǎn)品的各個(gè)周期都會存在，尤其是在種子期，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段特別重要的;

　　不是一個(gè)具體的用戶，而是我們的種子用戶群、目標(biāo)用戶群主要的特征所虛擬的人物的畫像

　　三個(gè)維度：自然屬性、場景、使用頻率和需求強(qiáng)度，

　　匯總起來，為了提煉特征，

　　目的：具化用戶形象和需求

　　因?yàn)槊總€(gè)人在說一件事情的時(shí)候，理念方面有非常大的差別，即使是兩個(gè)人在做一件事情溝通的時(shí)候大家以為都明白了，但是兩個(gè)人的背景和習(xí)慣，雙方的理解還是有很大的差異性的，只有把一件事情具體化，去理解它才能清晰，所以具體的用戶畫像就是在具化反應(yīng)我們的用戶需求的，這樣大家才有效的清楚知道誰是他的用戶，用戶需求是什么

　　我想知道老師您原先是怎么給相關(guān)部門制定運(yùn)營計(jì)劃的，年底啦，要寫明天運(yùn)營計(jì)劃!希望郝老師能夠給一些建議

　　A：

　　做計(jì)劃其實(shí)很簡單，總結(jié)去年我們工作的進(jìn)展，總結(jié)問題，匯總出具體的問題，不要超過三個(gè);

　　積淀三個(gè)結(jié)論，設(shè)定明年的運(yùn)營計(jì)劃，從產(chǎn)品角度的計(jì)劃：兩個(gè)指標(biāo)：用戶數(shù)量增長，用戶活躍度增長

　　拆解任務(wù)，按周期來拆解我們工作的計(jì)劃，周期不要太長，按季度來做。

　　現(xiàn)在P2P的大背景下，很多人聽到金融就不信任，該怎么推廣這類的APP?

　　A：

　　核心是風(fēng)險(xiǎn)控制能力

　　最近一些金融產(chǎn)品叫停，但不代表p2p金融就是偽命題，只是最近遇到了困難，會有犧牲

　　如何推廣這類產(chǎn)品，其實(shí)很難，這個(gè)產(chǎn)品的頻率和用戶數(shù)量提升就是很大的挑戰(zhàn)

　　建議：

　　低頻的產(chǎn)品：不要把重點(diǎn)放在app上，而是放在微信服務(wù)號上，展開運(yùn)營工作

　　規(guī)模小的產(chǎn)品：互聯(lián)網(wǎng)用戶量的方式效率提高的話，投入運(yùn)營成本是很大的，最好就是社群的模式來展開，通過口碑傳播是最有效的

　　如何解決用戶看視頻的痛點(diǎn)?比起其他視頻網(wǎng)站，迅雷有什么獨(dú)特的優(yōu)勢?和最初PC端的視頻相比，移動端視頻有什么樣的特點(diǎn)和難點(diǎn)?

　　A：

　　視頻是個(gè)內(nèi)容驅(qū)動型的產(chǎn)品，用戶的痛點(diǎn)和核心都在內(nèi)容方面

　　迅雷的優(yōu)勢不多說了，大家都在用

　　移動視頻和PC視頻區(qū)別：

　　更碎片化，

　　移動直播，直播都在發(fā)展起來，內(nèi)容都在碎片、娛樂化

　　如果在視頻領(lǐng)域，如果做通用的視頻是沒有出路了

　　行業(yè)垂直性的視頻應(yīng)用可能有機(jī)會

　　您認(rèn)為地方廣播電視臺APP的核心競爭力是什么?

　　A：

　　建議用戶要往開車的用戶上轉(zhuǎn)

　　功能和用戶體驗(yàn)最好出一個(gè)司機(jī)版

　　主要為開車用戶群提供語音服務(wù)，語音服務(wù)對開車用戶來說是非替代性的

　　開車的用戶到底需要什么：更娛樂好玩、車況路況的內(nèi)容

　　爆發(fā)期的流量是否需要考核用戶的精準(zhǔn)度?

　　爆發(fā)期階段用戶群不需要考慮精準(zhǔn)度，種子運(yùn)營期產(chǎn)品的驗(yàn)證已經(jīng)完成，產(chǎn)品獲得用戶認(rèn)可

　　爆發(fā)期就使勁擴(kuò)大用戶數(shù)量

　　只有大量用戶進(jìn)來才能知道產(chǎn)品核心功能是否更好滿足用戶需求，讓更多用戶認(rèn)可

　　在爆發(fā)期就算流失用戶也不重要，只要大群用戶流入，進(jìn)一步驗(yàn)證核心功能

　　種子期自然留存率的問題?

　　A：

　　種子期：產(chǎn)品最重要的是驗(yàn)證核心功能是否成立，而不是為了引入用戶

　　一開始如果就做補(bǔ)貼，有些產(chǎn)品是成功的，但大部分是不成功的;

　　比如滴滴打車的種子期補(bǔ)貼不要看表面，其實(shí)他們已經(jīng)驗(yàn)證過的，種子期特別端，是因?yàn)橛袝r(shí)候我們看到的種子期并不是一開始的種子期，而是發(fā)展到另一個(gè)階段的種子期

　　伴隨的問題，留存率和活躍度的衡量的問題，只要留存率比較好，活躍度就是正常的活躍度，如果種子期不好用戶不愿意留下來，活躍度和留存率肯定是關(guān)聯(lián)的，種子期看留存率就好。進(jìn)一步運(yùn)營再提高活躍度。

　　運(yùn)營計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃是相輔相成的，在產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)項(xiàng)目的情況下怎樣制定合理可實(shí)施的運(yùn)營計(jì)劃呢?

　　A：

　　運(yùn)營和產(chǎn)品的體系

　　我們談到的運(yùn)營不是網(wǎng)絡(luò)推廣，和我們的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營不是一樣的，我說的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營是包括了產(chǎn)品計(jì)劃。

　　網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營是以產(chǎn)品為核心，以不斷獲得用戶和用戶數(shù)量以及用戶活躍度為目標(biāo)的一切工作就是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營

　　老師，現(xiàn)在做社區(qū)政務(wù)類的產(chǎn)品，是摸著石頭過河，并不清楚種子期和爆發(fā)期的界限，是要人為地去計(jì)劃期限，還是說順其自然

　　A：

　　種子期和爆發(fā)期不是人為進(jìn)行分割的

　　新產(chǎn)品的種子期：上線以后就是種子期，如果一直沒有發(fā)現(xiàn)用戶自發(fā)性爆發(fā)性的增長起來，那么產(chǎn)品就一直是種子期

　　百分之九十的產(chǎn)品就是一直在種子期然后死掉

　　只有非常少的產(chǎn)品，才會在種子期后自發(fā)性的增長起來

　　爆發(fā)期來臨就可以進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)營，然后快速的產(chǎn)品迭代

　　低頻產(chǎn)品如裝修 婚慶，用戶用完就不用了，談不上留存，該怎么辦呢

　　最適合做社群類的產(chǎn)品+服務(wù)號的方式

　　不建議做app，留存肯定非常低

　　有一個(gè)擔(dān)心，我是做旅行社交的，我們當(dāng)初做種子用戶就是線下調(diào)研，去318國道的客棧貼海報(bào)，然后線上就是去貼吧找人，一對一的聊，讓他們下載途友。但是我們?nèi)ミ@個(gè)地方找人，又覺得我們?nèi)ビ脩羲诘卣胰藢︱?yàn)證產(chǎn)品核心會不會有誤差?

　　A：

　　可能會有誤差的，一開始從產(chǎn)品定位確定目標(biāo)用戶群，做的用戶調(diào)研，然后會發(fā)現(xiàn)一開始確定的目標(biāo)用戶群是有問題的，這時(shí)候沒辦法進(jìn)行調(diào)整

　　在用戶調(diào)研里，某一類用戶對產(chǎn)品敏感，數(shù)據(jù)是能夠體現(xiàn)出來的，通過數(shù)據(jù)是可以重新來找到我們真正的目標(biāo)用戶群

　　目標(biāo)用戶群是可以通過用戶調(diào)研得到的，

　　團(tuán)隊(duì)在初創(chuàng)期，并沒有那么多人投入推廣，那么該如何開展運(yùn)營工作呢?

　　A：

　　如果在團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)期，是可以沒有營銷只有產(chǎn)品的

　　理解產(chǎn)品的重要性：產(chǎn)品都是通過用戶口碑來傳播，而不是因?yàn)檫\(yùn)營推廣來傳播，沒有爛產(chǎn)品可以通過好運(yùn)營成功，只要好的產(chǎn)品+好的運(yùn)營

　　我們一定是有能力獲得100個(gè)用戶的，初創(chuàng)期如果100人的留存率很大，可以再考慮運(yùn)營的事情

　　社群的方法論

　　A：

　　要有內(nèi)容，比如饅頭，讓老師來講課就是精彩的內(nèi)容;

　　新關(guān)系的建立：通過社群，結(jié)交新朋友

　　目前很流行2B市場。 我們公司針對2B，運(yùn)用你今天分享的同樣可行嘛?

　　A：

　　面對B2B的市場，很多現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的方法是不行的，現(xiàn)在的方法論一般都是面對C端

　　解決的問題包括物、錢、供應(yīng)鏈、面對B2B小眾功能性的問題

　　目前的方法論在B2B的市場可能是不一定通行的。

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