2020年?duì)I銷圈年度熱詞——直播帶貨，以薇婭和李佳琦等專職頭部主播、陳赫和劉濤等明星直播、董明珠和羅永浩等企業(yè)家、央視新聞、人民日?qǐng)?bào)等官媒的帶動(dòng)下，幾乎所有品牌都在嘗試直播帶貨。那么如何玩轉(zhuǎn)抖音直播帶貨?以下帶來5個(gè)直播帶貨技巧的簡單分享。

一、首先是“品”

包括選品、排序、優(yōu)化、信息收集、講解、類目、價(jià)格區(qū)間、年齡層次，分析用戶群體畫像和需求，選擇匹配的貨品。直播商品排名靠前的三大類目：化妝品，食品，日用百貨，潛力類目：奢侈大牌。

抖音直播帶貨更適合爆款/引流款+性價(jià)比/實(shí)用型/新奇特的商品組合，如食品飲料、女裝、個(gè)護(hù)美妝、日用百貨、小家電、鞋包飾品?？臻g利潤大的有美妝個(gè)護(hù)、珠寶，服裝退貨率較高可達(dá)40%左右，不同品類也有不同策略。

直播購物品類通常并非是生活剛性產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意為新奇特產(chǎn)品或者高性價(jià)比產(chǎn)品買單，這部分消費(fèi)者需要商家主動(dòng)推送產(chǎn)品，培養(yǎng)買家消費(fèi)需求，強(qiáng)化買家消費(fèi)意志。從客單價(jià)上來看，70%消費(fèi)者單次客單集中在100-500元，18%消費(fèi)者單次客單集中在500元以上。從月均消費(fèi)上來看，67%消費(fèi)者在200-700元水平，2%消費(fèi)者月均花費(fèi)在700元以上。直播帶貨消費(fèi)者水平隨購買力提升而上升。

關(guān)于直播間商品上架的先后順序，可以把貨品分成秒殺貨品，高利潤貨品，爆款貨品等進(jìn)行穿插排序上架;根據(jù)后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和反饋及時(shí)調(diào)整直播間貨品和后續(xù)貨品的優(yōu)化。

“選品”還要注意如下幾點(diǎn)：

1、準(zhǔn)備商品賣點(diǎn)4個(gè)左右，產(chǎn)品使用方法，感受及場(chǎng)景，價(jià)格對(duì)比講解，直播間獨(dú)享利益點(diǎn)(非常重要);

2、主播專業(yè)知識(shí)要強(qiáng)，且與用戶雙向交流能力高，來推動(dòng)購買決策;

3、直播過程中可塑造透明消費(fèi)環(huán)境，逐步縮短用戶決策流程，打破轉(zhuǎn)化難題!

二、其次是“景”

場(chǎng)景要配合內(nèi)容打造多元化場(chǎng)景、實(shí)地場(chǎng)景直播。場(chǎng)景的搭建主要有：原生直播間、工廠、線下市場(chǎng)、商家店鋪內(nèi)等，好的場(chǎng)景配合能夠增加消費(fèi)者信任，打造接地氣的貼近生活的原生環(huán)境。產(chǎn)品擺放+演示(包括顏色大小、擺放秩序)、主播講解、模特展示等都要和主播間裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)成具融合感。

例如，海鮮電商選擇接地氣的海鮮餐飲店;女裝電商營造低價(jià)氛圍選擇工廠車間直播。水果電商選擇原產(chǎn)地田間地頭現(xiàn)摘派送等。打造獨(dú)特強(qiáng)烈風(fēng)格的直播間。

三、工先利其事必先利其“器”

開播前檢查直播的環(huán)境和設(shè)備：手機(jī)*2、 ipad、wifi的穩(wěn)定情況、全景燈光、充電器、設(shè)置屏蔽詞與鏡像、手機(jī)支架、確保直播時(shí)長。另外試播很重要!

1、不論選擇哪種場(chǎng)景，背景環(huán)境一定要干凈明亮，避免過度曝光和逆光，按場(chǎng)景增加環(huán)形補(bǔ)光燈;

2、保障信號(hào)穩(wěn)定，直播網(wǎng)速順暢不卡頓;

3、視頻高清，不掉幀;

4、有條件的可以選擇耳麥;

5、開播前準(zhǔn)備腳本、場(chǎng)景、營銷活動(dòng)準(zhǔn)備;

①準(zhǔn)備腳本話術(shù)

腳本可分單人帶貨or多人帶貨，設(shè)計(jì)需細(xì)化至XX次用戶互動(dòng)，XX次活動(dòng)介紹，XX次打消購買疑慮(因?yàn)橛脩籼幵诜莻鹘y(tǒng)購買平臺(tái)，所以對(duì)于這部分要重點(diǎn)且多次強(qiáng)調(diào))，XX次產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示，XX次帶貨引導(dǎo)等環(huán)節(jié)，建議新人商家多加演練。

②直播場(chǎng)景準(zhǔn)備

加入產(chǎn)品使用/種草過程中的真實(shí)體驗(yàn)/產(chǎn)品使用場(chǎng)景描述等。比如女裝商品可描述約會(huì)穿、上班穿、顯高顯瘦、適合小個(gè)子等;清潔泡沫現(xiàn)場(chǎng)演示擦鍋效果比對(duì)、擦水銹;飾品具體適合臉型和發(fā)型等。

③直播中的營銷活動(dòng)

例如：抽獎(jiǎng)、紅包、限購、滿減、折扣、秒殺、滿贈(zèng)、拍一發(fā)二XX元，拍二送三XX元，并將重點(diǎn)信息打在屏幕上。

-強(qiáng)烈推薦直播套裝，買家具備共性——有強(qiáng)烈比價(jià)習(xí)慣，用戶看了直播推薦，然后去淘寶上搜索，看看這個(gè)商品有沒有別人在賣，如果直播商家定價(jià)貴，買家會(huì)更換店鋪。但套裝不能比價(jià)，套裝是定制化的。

-強(qiáng)烈推薦商家的商品具備獨(dú)一無二特性，減少比價(jià)習(xí)慣。

四、最后是“熱”

包含視頻預(yù)熱、直播預(yù)熱、個(gè)人主頁及昵稱預(yù)告、優(yōu)化直播間標(biāo)題和封面、站外流量拉新等。

開播前：可提前30分鐘打開直播預(yù)熱，累積自然流量;簡單彩排好臺(tái)詞及互動(dòng);檢查是否有違禁物等，露出違禁物會(huì)被永久暫停dou+加熱功能;手機(jī)設(shè)備電量要足夠;利用直播貼紙發(fā)送直播預(yù)告;

直播中：優(yōu)化直播標(biāo)題和封面;標(biāo)題要有特色和話題性，且有一定的吸引力;封面圖;采用實(shí)拍圖或者生活照，更具有真實(shí)感，盡量本人出鏡;

-直播互動(dòng);互動(dòng)形式可為唱歌，游戲，連線觀眾或主播等，可提前活躍氣氛，可多次重復(fù)“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”，促進(jìn)增粉;

-開啟定位;開播時(shí)在開播頁勾選「顯示位置」，能夠幫助直播在同城獲得更好的分發(fā);

-參與話題;開播時(shí)在開播頁點(diǎn)擊【選擇話題】，可以參與或自定義話題開播后，點(diǎn)擊右下角【 ··· 】--【話題】，可以參與或自定義話題;

直播后：為后續(xù)賣貨可準(zhǔn)備好臺(tái)詞及相關(guān)優(yōu)惠政策，現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)表演等;為了提高直播熱度可以準(zhǔn)備以下兩種活動(dòng)：

1、限時(shí)/限量促銷：活動(dòng)商品促銷活動(dòng)(限XX時(shí)間、限XX份 、限XX價(jià)) 設(shè)置在整點(diǎn)或者半點(diǎn)進(jìn)行刺激用戶轉(zhuǎn)化，提升直播間氣氛。

2、直播間發(fā)放優(yōu)惠券：專品專用或者全品類通用促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。粉絲團(tuán)抽獎(jiǎng)、評(píng)論區(qū)彈幕抽獎(jiǎng)、下單贏取免單、整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎(jiǎng)，利用獎(jiǎng)品優(yōu)惠讓用戶關(guān)注停留直播間。

五、直播復(fù)盤

直播結(jié)束后，復(fù)盤當(dāng)場(chǎng)直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化后續(xù)方向。

1、常見的直播數(shù)據(jù)

-時(shí)間及時(shí)長：測(cè)試不同時(shí)段時(shí)長的直播效果，例如在介紹哪些產(chǎn)品的在線人數(shù)最高，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么(配合腳本手動(dòng)總結(jié));

-點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)量;

-觀看人數(shù)：直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù);

-評(píng)論/私信內(nèi)容：粉絲及潛在粉絲在直播間的評(píng)論，如“多少錢”、胖子穿好看嗎”、包郵嗎”，在策劃腳本時(shí)可分階段重點(diǎn)突出，解答粉絲痛點(diǎn)。做好直播漲粉數(shù)以及網(wǎng)店訪客UV、拉新率、訪問數(shù)、收藏?cái)?shù)、加購數(shù)、付款數(shù)、確認(rèn)收貨GMV;

2、直播間常駐人數(shù)不足100解決方案：

1)直播間停留：搭配引流款、福利款產(chǎn)品，快速拉升直播間初始觀看人數(shù)，提升整體權(quán)重。參考預(yù)算：單時(shí)段2000左右。

2)直播間觀看：人數(shù)維持在100以上可適當(dāng)增加直播間觀看計(jì)劃，較低成本引入大量觀看人數(shù)，從而提升整體互動(dòng)效果和ROI。

-設(shè)置建議：使用萊卡定向或人群包，在直播間熱度較理想時(shí)開啟對(duì)應(yīng)計(jì)劃，效果更佳。

-參考預(yù)算：單品類1000左右(依實(shí)際引流人數(shù)需求調(diào)控)。

計(jì)劃設(shè)置思路：

1)feed直投直播間停留建議出價(jià)3-5元，引流效果好，轉(zhuǎn)化成本略高;

2)前期盡量設(shè)置高出價(jià)低預(yù)算計(jì)劃，逐漸拉升預(yù)算，小步快跑推升放量效果;

3)多計(jì)劃投放，根據(jù)人群覆蓋不同，酌情溢價(jià)，做好梯度出價(jià)儲(chǔ)備計(jì)劃;

4)根據(jù)直播間反饋適當(dāng)壓低出價(jià)或調(diào)整跑量速度，降低轉(zhuǎn)化成本;

5)上新/計(jì)劃起量較慢時(shí)開啟新計(jì)劃搶量。

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