銷售目標(biāo)達(dá)不到，是該加大投入還是尋找新的商機？每個企業(yè)都會面對這樣的選擇。在這種情況下，你能依靠什么做出明智的判斷呢？下面就為大家介紹用Excel表格怎么做銷售選擇題法國煩惱，一起你看！

Excel2003綠色版 EXCEL2003精簡綠色版 (附excel2003綠色工具)

• 類型：辦公軟件
• 大?。?/span>13.3MB
• 語言：簡體中文
• 時間：2012-06-19

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步驟

要比擲硬幣更準(zhǔn)確地判斷現(xiàn)在的局勢，首先你要知道一個概念：銷售漏斗

下圖是某企業(yè)在銷售管理業(yè)務(wù)中使用的銷售漏斗模型。

銷售漏斗將從發(fā)現(xiàn)潛在如何應(yīng)用Excel制作會講故事的銷售管理分析儀商機到最后與客戶成交的整個銷售流程分為七種不同的銷售階段，商機數(shù)由上至下越來越少，但與此同時，商機的成功率卻由上至下越來越高，就好像一個生活中使用的漏斗，處在漏斗上部的水量最多，而越往漏斗下部則水量越少，但真正能供我們使用的只有從漏斗最底部漏出的少量的水。

銷售漏斗的管理目的就是讓每一個銷售階段的商機都盡可能的順利過渡到下一個銷售階段，只有將每一個銷售階段的商機管理好才能最終實現(xiàn)從銷售漏斗最底層獲得最多的成交機會，也就是達(dá)成企業(yè)銷售收入最大化的目的。

銷售漏斗管理的本質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營方面的風(fēng)險管理，它直接關(guān)系企業(yè)的盈虧狀況，是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的生命線。

我們?yōu)楹我谱麂N售管理分析儀呢？

制作分析儀的目的在于有條理的、簡單易懂地告訴銷售管理者你手中的商機處在何種情況下、它們可能正面臨何種問題、需要管理者及時做出何種響應(yīng)來回避風(fēng)險，達(dá)成銷售目標(biāo)。

其實對于銷售管理者而言，面對現(xiàn)有商機可能無法完成銷售業(yè)績的問題一般只能做出兩大類舉措來改善現(xiàn)狀：

第一類是命令手下銷售人員找新的商機進(jìn)來提高商機總量。

下這種命令一般是出現(xiàn)了商機總量不足的情況，即便現(xiàn)有商機都在有條不紊的向前推進(jìn)，在銷售周期內(nèi)也還是很難達(dá)到銷售目標(biāo)值時便只能通過補充新的商機進(jìn)來提高商機總量的方式來應(yīng)對了。

還有一類舉措是命令手下銷售人員盡可能快地將手頭商機向前推進(jìn)。

下達(dá)這種命令主要是因為雖然商機總量足夠大，但其中很多商機在低銷售階段停留過久，出現(xiàn)了商機無法在銷售周期內(nèi)完成的風(fēng)險。在這種情況下，如果做出補充新商機的錯誤判斷，就會更加分散銷售資源，降低銷售效率，造成本來能在銷售周期內(nèi)完成的商機無法完成的嚴(yán)重后果。擺在銷售管理人員面前的就像是一道二選一的選擇題，正確率是50%，但一旦錯誤，就會造成無法挽回的毀滅性后果。

所以，銷售管理分析儀正是幫助銷售管理者提高選擇題正確率而存在的，眾多指標(biāo)都只在為銷售管理者標(biāo)明一條寬廣且正確的銷售策略之路。

那么，我們?nèi)绾卧贓xcel平臺上制作會講故事的銷售管理分析儀呢？

在使用銷售管理分析儀之前，很多銷售管理分析報表是這樣的：

這份報表只是將關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行了羅列，雖然用不同顏色標(biāo)注了重點值，但離一目了然的發(fā)現(xiàn)問題，并洞察問題原因的目的還相去甚遠(yuǎn)。

為了解決這樣的業(yè)務(wù)痛點，我將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行了再加工整理，于是便有了以下的銷售管理分析儀：

這份分析儀設(shè)計著眼點在故事性上，我試圖用自上而下的圖表排列順序來展現(xiàn)由大到小的業(yè)務(wù)問題，當(dāng)閱讀者從上至下將所有圖表讀下來后，在腦中可以形成一個由現(xiàn)象到原因、由整體到細(xì)節(jié)的完整故事。

1. 序章：儀表盤展現(xiàn)總體趨勢問題

通過分析儀上方的六張儀表盤，可以快速發(fā)現(xiàn)在大趨勢中哪類銷售角色管理的商機出現(xiàn)問題最大。

在很多復(fù)合型業(yè)務(wù)企業(yè)，銷售任務(wù)不是由單一角色完成的，而是由不同維度的不同銷售角色共同完成的。比如地域維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)按地區(qū)劃分的銷售片區(qū)，產(chǎn)品維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)自己手頭負(fù)責(zé)的單類產(chǎn)品，而行業(yè)\領(lǐng)域維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)自己精通的行業(yè)或者領(lǐng)域中的企業(yè)客戶。

階段4以上和階段5以上的商機總金額一般是最為關(guān)注的指標(biāo)。在案例中階段4為“明確”，即已經(jīng)明確了客戶的購買意向，而階段5為投入，既公司已經(jīng)決定為了能夠成功與客戶成交，要投入一定的銷售成本了。在案例中，銷售階段4以上的商機總金額需達(dá)到銷售目標(biāo)值得1.2倍以上，而銷售5以上的銷售目標(biāo)值需達(dá)到銷售目標(biāo)值的1.5倍以上，才能預(yù)測在銷售周期內(nèi)有可能完成銷售目標(biāo)。

所以，六個儀表盤就分別代表了在不同銷售維度中銷售階段4以及銷售階段5以上商機總金額與目標(biāo)值之間的占比情況。我們從中可以迅速發(fā)現(xiàn)最有問題的銷售維度在哪里。發(fā)現(xiàn)大問題后，故事就算拉開了序章，接下來就是要找出問題的原因，制定解決方案環(huán)節(jié)了。

【應(yīng)用的Excel技巧】

在故事序章中應(yīng)用到的Excel技巧為儀表盤的制作技巧及動態(tài)圖表展現(xiàn)技巧。儀表盤是用環(huán)形圖與餅圖嵌套而來，動態(tài)圖表是由下拉列表控件與offset公式組合應(yīng)用實現(xiàn)的。

2. 開展：了解各階段商機占比

故事的開展是由表現(xiàn)各銷售階段商機占比情況的瀑布圖展現(xiàn)的，通過瀑布圖我們可以了解到低階段商機與高階段商機的占比情況，以及商機總量的數(shù)值情況。

如果低階段商機多，說明商機向高階段轉(zhuǎn)變乏力，需要銷售人員積極推進(jìn)，如果商機總值低，則需要補充新商機進(jìn)來。

【應(yīng)用的Excel技巧】

此階段的瀑布圖是通過excel基本函數(shù)rept得來的。

3. 高潮：了解單個銷售階段商機構(gòu)成

故事的高潮部分是用一個動態(tài)的組合柱形圖展現(xiàn)的。通過此圖我們可以清楚地了解到需要重點關(guān)注的銷售階段是由上周的哪些銷售階段轉(zhuǎn)變而來的。比如上圖反映的就是當(dāng)周“投入”階段的商機就是由上周“潛在”階段貢獻(xiàn)81、“明確”階段貢獻(xiàn)91……組合而來的。

了解了商機的周變化情況，就可以判斷銷售人員對手頭商機的推進(jìn)力度情況，為是否該做出讓銷售人員積極推動商機的決策提供了更深層的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4. 尾聲：了解細(xì)節(jié)

故事的尾聲結(jié)束在對不同銷售維度的細(xì)節(jié)展現(xiàn)上。通過前邊的內(nèi)容，精明的銷售管理人員已經(jīng)可以大致做出大方向上的決策判斷了，再通過閱讀尾聲的細(xì)節(jié)圖表信息，銷售人員便可以對某個具體銷售人員做出更細(xì)致的銷售指導(dǎo)，以便大的銷售策略能夠得到順利的開展。

【應(yīng)用的Excel技巧】

尾聲部分的內(nèi)容是通過少量VBA程序、切片器、Power Pivot數(shù)據(jù)透視圖表、KPI指標(biāo)設(shè)定等功能實現(xiàn)的。

到這里一個會講故事的銷售管理分析儀就做完了。

在前臺展現(xiàn)界面的后臺是應(yīng)用Power Query與Power Pivot加工處理過的數(shù)據(jù)模型，它們提供了前臺分析所需的底層環(huán)境，它們還保證了每次外部數(shù)據(jù)更新后分析儀中使用的數(shù)據(jù)都能得到快速地同步更新。

以上就是用Excel表格怎么做銷售選擇題方法介紹，文章介紹地很詳細(xì)，推薦到腳本之家，希望能對大家有所幫助！

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